ジェームズ A. ナルスの著作一覧

雑誌掲載コンテンツ
法人営業は提案力で決まる
ジェームズ C. アンダーソンジェームズ A. ナルスワウテル・ファン・ロッスム
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2006年10月
「顧客バリュー・プロポジション」のほとんどが、顧客ニーズをなおざりにしており、およそソリューションとはいえない。実際、その提案方法だけを見ても、すべての長所を列挙したり、競合製品よりも優れた点だけを…
雑誌掲載コンテンツ
高収益メーカーはサービスを売る
ジェームズ C. アンダーソンジェームズ A. ナルス
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1995年7月
おまけや無料サービスをいくら増やしたところで、利益やマーケット・シェアは好転しない。そのためには、サービス・ポートフォリオをフレキシブルなものにすることが重要である。
雑誌掲載コンテンツ
法人営業で顧客に最後の最後で選ばれる方法
ジェームズ C. アンダーソンジェームズ A. ナルスマルク・ウォータース
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2015年3月
B2B市場で、顧客の事業にとって戦略的でない製品・サービスを売り込む場合、多くの企業が次のどちらかを選択する。一つは、自社独自の特徴を強調すること、もう一つは、低価格を訴求することである。特に、採用の最終段階になるほど価格面で譲歩しようとしてしまうが、それは必ずしも顧客が期待するものではない。真に求められているのは、顧客の事業に顕著な違いをもたらす要素、すなわち、顧客にとっての「正当化要因」である。本稿では、具体的な企業事例を基に、正当化要因とは何か、いかにしてそれを見極めるのかを論じる。